作者简介：千贺（化名），某护肝品牌代理，主投大健康引流电商（抖音跳淘宝），单品日耗最高25w+，单件sku客单价89～99，ROI>1.5+。

目前大健康护肝类产品的CID投放大盘日耗大概在2000w+，呈现曲折上涨趋势。市场上关于“护肝”的潜意识教育也在不断增强，说明护肝类产品仍然具有较大的发展潜力。

但风口红利期已经逐渐过去，市场竞争逐渐从散放式过渡到规范化，加上这类功效品基本都是需要一定资质的蓝帽产品才能做投放，入局门槛相对其他品类要高得多，广告成本自然不低。

在这种背景之下，我们需要更精细地制定广告投放的策略，落实到执行，才能占据更大的赢面。

01

投放策略

首先是账户准备，大健康过审难，新户冷启动起量更难，建议大家多准备几个账户去跑。冷启动期一般不做定向设置，先通投让系统去探索去拓量，后面再逐渐缩小定向，慢慢积累数据把人群跑准跑精，有方向性地调整量化。

一般商品都是有套餐组合的，单个商品链接有3-5个sku，所以我们上新的时候会选用阶梯出价，看看各个素材的消耗情况，跑不太出去的素材提价继续观察能不能动，让每个新素材都能得到一定预算的测试。也有运营在上新的时候就直接统一出价，这个就根据自己的投放经验和套餐组合灵活调整了，不作建议。

这些基础的东西确定好之后，就到了投放环节了。聊到这个投放，我发现一些优化师投放完全没有章法的，就是蛮干，堆素材堆计划。剪辑一出新素材，优化师就咔咔上，我们还是要有投放节奏的，新旧素材比例、素材审核时长、素材消耗快慢、复制哪些计划替换哪个定向、账户调整、是否需要开新户等等，都要做到心中有数。

我个人不建议初始预算放太多，预算最好慢慢放，比如5w预算，可以先限5k测试，然后根据投放效果判断是否需要进一步放开预算，防止跑飞损失过大。而且冷启动期间模型未成型，成本波动有点大，要跟紧一点，加预算的时候就能顺便看看有没有做调整的地方。

计划消耗挺多但就是不出单，可以考虑关停；消耗挺多也出单了，但ROI不是很理想，可以继续观察一下，看ROI是否达标（投产比>1不代表一定能回本），如果一段时间下来ROI还是不达标那应该果断放弃，重新复制新计划，优化出单素材和定向做新的测试。

其实投放没有那么多技巧，更多的是看大家怎么去规划这个账户的方法论，技巧这些有点玄学的东西，对起量影响也没有我们想象的那么大。起量更关键的点在于素材怎么做，怎么戳到用户的关注点。

02

创意素材怎么做

护肝产品可以对标的人群是很广泛的，投放中可以打功效，所以可以发挥的卖点、用户痛点也比较多，比如说熬夜、加班应酬、肚子赘肉堆积、肝火旺盛、额头长痘、舌苔厚口气重等等，那怎么去确定素材的脚本呢？

可以从以下几个方面去确定：

① 受众人群：年龄、性别、地域等

② 标题关键词：护肝养肝话题、护肝的食/药材、人群、症状、优惠信息等

可以用拓词工具挖掘更多有相关性的词汇，提高关键词的命中率。推荐巨量算数指数、百度的关键词规划师、5118等，在写标题、脚本的时候把关键词、长尾词融进去，加上一些我们能留意到的用户关注点，就差不多了。

巨量算数指数「护肝关联词」

③ 单痛点/多痛点

· 身体变化「气色、体型、情绪等」

· 生活劳损场景「熬夜、加班、久坐不动、生活压力大等」

④ 产品信息：背书、成分、功效（暗示）、套组价格、现价优惠等

⑤ 引导语：引导点击、跳转下单确定了脚本的元素就可以确定我们的表现形式了，常用的就是口播和混剪。

  口播   

【多受众】开门见山，罗列多个痛点，暗示产品适配多个症状，多种人群

【特定受众】集中某个症状、人群做解说，单人口播但一般有两个演员，一个讲解一个当案例。

PS：口播的演员最好选中老年演员，气质要端庄大方，讲话的语速不宜过快，要坚定有力，娓娓道来；案例的演员则可以根据该视频锚定的群体做选择。

【优惠介绍】直接了当放产品优惠信息点，例如3瓶99元起，促使新老用户下单套组。

  混剪+口播  

症状场景化（相关画面＋配音）、案例自述、多位养肝专家解读等，混剪可以发挥的空间很大，视频信息点不用面面俱到，选中一两个关键信息拓展就可以了。科普向的内容不太好过审，能用，但只能用一点点，一般还是直击痛点，也可以借助话题发挥，比如“春季养肝”、“肝不好的症状”等。

• · 嘴巴口苦口干，久坐久视都别慌，护肝片帮你养好肝。
• · 肝不好一臭二黄三多，千万别拖，越拖就越难恢复。
• · 春季养肝正当时！肝胆相照，养胆就能疏肝。
• · 心情莫名躁郁？警惕肝火过旺，不能再拖了！
• · 经常熬夜加班，警惕肝损伤，在家就能养肝！
• · 养肝护肝吃什么？一天两颗疏肝解气。
• · 肚子胀总放屁？试试这个，科学养肝。
• · 养颜先养肝，肝好人不老。

注意：视频素材需要全程展示产品名称、备案凭证批准文号、广告批准文号、保健食品标识（小蓝帽）、保健食品不适宜人群，注明加上标语“保健食品不是药品，不能代替药物治疗疾病”。

视频素材对标参考除了可以去巨量创意找，还可以去抖音热点宝查一下「热词趋势」，底部也会推荐强关联性的TOP30视频，以及抖音一些高赞高评论的UGC视频也是值得我们去参考的，变换一下表达就可以用在我们的视频创作上。

抖音热点宝「养肝护肝」TOP30视频

有些字眼、词组可能一开始能过审，后面又过不了了，可以改了多提审几次，磨一下审核的边界线在哪。日常多在素材创新上下功夫，提高演员的表现力，优化素材的文字表述，多测试不同的组件等。

分享几个取巧的点子：

· 医生的白大褂比较容易被拒审，可以用视觉上差别不大的中国风唐装白色衬衫代替。

· 成本受限，没有足够多的真人出镜素材，口播素材比较少，可以换片头，找一些脏器工作的CG动画、煲养生茶的视频之类的放在前几秒播，原视频做抽帧处理，加个片尾，换个bgm，避免账户内同质素材互相竞争。

· 实拍找多个场地比较难，绿幕抠图成本高，一键抠图效果差。可以选择把背景（工厂、药房、诊室等）印到大的KT板上，多次反复使用；不想买人体模型，可以把示意图打印到小的KT板上面，用于讲解或装饰都可以。

· 过审了记得控评，把评论区维护好，关注观众反馈，形成良性互动，也可以偷个懒，建立自动回复规则。如果评论区内容与商品关联性不强，安利大家体验下买量小飞机cid控评功能，抖音多账户直接批量控评！

买量小飞机CID「批量控评」大健康行业这个品属性确实比较特殊，在表述过程中会比较容易触及敏感关键词，怎么样才能过审一直是个大问题，所以我们需要在不断地测试中摸清平台的素材审核规则、尺度。

在我们团队会要求优化师把每个素材不过审的原因标注到内部协作表中，同步给其他运营和剪辑，不管是团队学习也好，新人优化师培训上岗也好，还是剪辑师制作素材也好，都能非常直观地明确禁忌点。

内部协作表示意图

03

配置CID链路

策略有了，脚本齐了，素材拍了，就剩下链路配置了。我们投引流电商的肯定是要追溯到对应计划的订单情况才能做下一步的精准归因，那就需要用到Click ID技术服务。

这个环节我建议管理人员也一起跟着运营同学熟悉一遍配置流程，不要当甩手掌柜。配置信息可以单独列个表格出来，什么商品用的什么链接。

我们团队用的是买量小飞机的CID技术链路，对接人员手把手教，很快就上手了。后台非常简洁，一个界面就能查看全部的数据，可以直接拉取各项核心数据指标，一键导出数据报表。

买量小飞机CID「多维数据报表」CID链路只是一种技术，帮助我们更准确地分析广告效果，让广告费花得去路分明。至于爆量这种好事情，要么靠实力要么靠运气！干就完事了！

以上就是今天的分享，祝各位的健康业务越做越顺心！